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围墙网采购商不回复邮件的原因

在新西兰做进口生意好多年了。最近打算采购一批办公家具,于是在英文的阿里上发了个采购招贴。2天下来,收到100多封电子邮件。
不是说我懒,我觉得绝大部分采购应该和我一样,没耐心去一封一封看完所有邮件。差不多的邮件,看上十份就已经很烦了。我觉得这是人之常情,并非我特别没耐心。
我的处理方法是,每一封邮件点开,有报价单的邮件留下报价单,没报价单的邮件暂时不看。我在采购招贴里已经把要求说得很明确了,信息足够业务员产生报价了。100多封邮件,有报价单的只有二十来份。
绝大部分邮件,是一番公司介绍。然后让我去他们公司的网站看产品,看中了什么再告诉他,他再报价。我不晓得这是不是国内业务员做生意的规矩,反正我是没空100多个网站一个一个点开去看差不多类似的产品的。这不是折腾我么。我是在替自己干活,所以请不要怀疑我的敬业精神。
接下来的几天,每天有十个二十个人通过MSN给我发信息,问我有没有收到他们的邮件。我一般老实回答:“我不知道”。因为我确实记不住谁是谁。
点开网站,看产品,发邮件询价,再收到回复,这个过程,看上去似乎很美,实际上是行不通的。为什么呢?
首先,产品好坏和价格是紧密联系的,所谓先看产品再谈价格那是胡扯。同样的东西,卖一块钱,我肯定毫不犹豫地买。如果卖100块,那我就说这是垃圾。所以产品一定要和价格相联系。而企业网站上通常没有价格。
其次,这很麻烦。毕竟已经有了那么几家给我报价了。我看了人家标了价格的产品,除非实在不满意,否则我是懒得再去找那些网站看了。把所有的报价单打印出来直接比较,这是一个非常高效率而且愉悦的过程。找网站-看产品-询价-报价,这个过程太复杂了,太麻烦了,太慢了。不是已经有人给我报价了么,只要他的产品不太糟糕,我是绝对不愿意去招惹这样额外的麻烦的。
所以那些没有报价的业务员,一开始就落在人家后面了。我个人的意见,除非你的产品非常紧俏没有竞争,否则在预期采购会收到大量回应的情况下,请人家去看网站再报价,实在是自寻死路。说句不好听的,架子也太大了。
有人可能会说,我这样偷懒,就不能找到最好的产品了。其实采购只是要买到他满意的产品就好了。找到最好的产品,既不可能,也无必要。比方说我要找最好的产品,那就要100多个网站一个一个看过去,一个一个询价,一个一个等回复,那要多久?要消耗多少劳动?
就算我有耐心经历这样痛苦的过程,我能得到什么呢?大家的产品,价格,其实是差不多的。就算我能找到个最低价格,又能低多少呢?价格实在太低我又要怀疑货色了。
老实说,我是看得出来大多数业务员偷懒。我后来空下来,随便读了几封邮件,很明显那里面的公司介绍部分是实现写好的,根本没有针对我的需求的部分,然后就是让我自己去看网站。我可以想像得出业务员的工作:有人询盘了,把现成的介绍拷贝-粘贴,然后发送,大功告成。根本不耐烦看看别人的具体要求,也不耐烦根据客人的要求做个报价。
后来我偶然也和几个人从MSN里聊过,大部分人一看我应答,问题就是:你需要什么样的办公家具呢?我们产品很多,报价单很大,不方便发送。天知道我的要求在询盘里已经写的非常清楚了。就麻烦你辛苦一下,把我需要的产品挑选一下,不可以么?
再说报价单。我是把邮件里作为附件的报价单直接另存,然后去下一封邮件,如果有附件,再另存。等我一圈忙完,打算看看报价的时候,前面说过我收到二十来份报价单。一份一份打开看,绝大部分(大约二十份),报价单里面是没有公司信息的。也就是说,我根本不知道这份报价是谁的!
我最后选中的一家公司,规模很小,但是业务员很敬业。他的报价很准确的贴合了我的要求-所有产品都是我要求的那类。那二十份没有公司信息的报价单,也并非完全没用。我比较了一下,我选中的公司价格不是最低,但是算比较低的了。所以我也就懒得再去费心找出来那最低的一家到底是哪个公司。反正差别也不大,而为了一个细心负责体贴的业务员,我宁可多出那么几个百分点的货款去换。要知道,粗心、偷懒和不付责任的业务员给你造成的损失,那远不是价格上几个点可以弥补的。
有一种情况请客户去看网站是行得通的——你预期采购有比较多的精力可以花在你身上的时候(比方说你有机会单独给采购发邮件,而你的竞争者不会在同时出现),或者你认为你的邮件可以引起采购的极大兴趣的时候,你可以试试。否则,在绝大多数情况下,采购只有大概一两秒钟的时间花在你的邮件上。如果你不替采购提供最大的便利,那你成功的希望就很渺茫。采购也是人,也喜欢贪图便利的。


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