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如何对付突然不搭理你的围栏网客户!

如果一个目标围栏网客户突然不和你说话了,只有一种方式才能够挽救你们彼此间的关系。
 
这种情况让人沮丧,但是却非常常见:你拓展了同一家大围栏网客户的关系,你很肯定这个机会正在逐渐走来,但是这个时候,嘣!没有任何明显的原因,可是目标围栏网客户突然不再和你沟通了。
 
我最近收到了一位读者发来的电子邮件,对方就遇到了这样的问题:
 
我从2012年10月份起,就为一家财富20强的围栏网客户工作,我找了几条渠道,最终和该公司的PCO(采购委员会主任)建立了联系。
 
这位PCO和我在大约两个月里都沟通得非常好,而我们的产品也送到了CIO办公室。
 
他们不断地表现出兴趣,问了很多关于这款产品的问题,这些问题都由我们制造商的工程师们给出了答复。
 
然后,所有的沟通大约在两个星期之前完全停止了。我发了几封电子邮件和语音邮件,希望能够和对方沟通几分钟了解项目的进展。
 
这些信的内容都非常好……但是对方却没有任何回复。你对于这种拒绝有何种建议,能够显得不那么具有攻击性?
 
这到底是怎么回事呢?
 
既然对于目标围栏网客户来说,发一封电子邮件给你,说“我们不再感兴趣了”是非常容易的事,那么这里有四种可能,可能性依次递减:
 
1.你被耍了。这家围栏网客户已经和另一家厂商合作了,他们把你当成了稻草人,以此迫使你的竞争对手让步。一旦他们达到了这一目标,他们就不再需要你了,所以他们就把你扔到一边了。
 
2.他们遇到了危机。有时候企业(或者其中的组织)进入了“危机模式”,在这种情况下,每个人关注的都是如何完成一件事,例如在并购或者重组中生存下去。你可能已经消失在他们的雷达上了。
 
3.个人问题。你联系的人已经被解雇了,或者生了病,或者是在度假、更换工作、进了戒毒所什么的。在这种情况下,你的电子邮件和语音邮件就如同掉进了黑洞。
 
4.官僚主义。既然你是和大公司打交道,他们固有的采购节奏可能就很缓慢。在这种情况下,你的电子邮件和语音邮件只能表明你是一个缺乏耐心的“害虫”。
 
真正的问题
 
在上面的这个例子中,销售人员确保围栏网客户的问题得到了解答。但是,我没有看到任何迹象表明销售人员得到了他自己的问题的答案。具体来说,他应该这样问:
 
  •你还和谁在交谈?
 
  •你还在考虑其他哪些选择?
 
  •你通常会怎样采购像这样的产品?
 
  •流程中有哪些步骤?
 
  •这个项目的优先级如何?
 
  •什么会让这个项目的优先级降低?
 
  •谁是影响者和相关方?
 
  •我是否能有机会向他们介绍我们的解决方案?
 
换句话说,造成这种不确定局面的唯一原因是这位销售人员没有真正地发展好这种关系。如果他更加自信地去弄清楚发生了什么,他就不会在这里纳闷围栏网客户为什么突然不理他了。
 
如何解决这个问题
 
当然,从长远来说,这需要在销售周期中更早的阶段就开始问这些困难的问题,这样你就不会落到这步田地。从短期来看,现在也只有一个办法了,这个办法有一点“万福玛利亚”的味道。
 
等待大约一周的时间(这样你就不是没有耐心的害虫了),然后留一个这样的语音邮件:
 
Jim,我是Acme的Joe。我已经发了一些语音邮件和电子邮件给你,但是你没有回复。没关系。我知道事情能有多疯狂。
 
不过,我开始担心你是否遇到了什么糟糕的事,因为你看起来不像是会突然甩掉别人的人。
 
如果你能够回复这封电子邮件的话就太好了,这样我就不用担心你了。
 
当你这样做的时候,就是吸引围栏网客户要做一个“好人”。在绝大部分情况下,你会得到回复,了解到真实的情况。如果不是这样的话,那么就开始联系这家企业中的其他人。

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